كيف أسعّر طلب تصنيع جديدًا قبل أن أرسل عرض السعر للعميل؟
| Intagya ERP
اجعل التسعير خطوة قبل عرض السعر، لا تخمينًا داخله. في Intagya ERP يطلب المندوب التسعير من عرض السعر، فيعد المصمم ورقة تكلفة بالخامات وساعات العمل والهالك، ويصل السعر إلى العرض بالتكلفة وهامش الربح. وبعد موافقة العميل يشتري النظام الكميات الناقصة فقط، وبعد التصنيع يقارن التكلفة المتوقعة بالفعلية.
يتصل مقاول ويطلب بوابة مدخل لفيلا: درفتان، حديد مشغول، قفل كهربائي مع موتور فتح. يكتب المندوب الطلب ويسأل المهندس: كم تكلفتها؟ يقول المهندس: أعطني يومين. يعود المقاول في المساء ويسأل عن السعر.
فيكتب المندوب رقمًا من رأسه. يوافق العميل بسرعة، وهذه أول علامة خطر.
لماذا يخسر المصنع في الطلبات الخاصة أكثر مما يخسر في المنتجات الثابتة؟
لأن سعر الطلب الخاص يُكتب قبل أن تُحسب تكلفته. المنتج الثابت له قائمة مواد مجربة وسعر معروف. أما الطلب الجديد فلا قالب له، وكل رقم فيه تقدير: كم لوح صاج؟ كم ساعة لحام؟ هل الزجاج في المخزن أم نشتريه؟
وحين يضغط العميل على المندوب، يملأ المندوب الفراغ بخبرته، وأحيانًا بأمله. الخسارة لا تظهر يوم العرض. تظهر بعد شهر، حين تصل فاتورة المورد ويُقفل أمر التصنيع.
رأيي واضح: من يكتب السعر يجب أن يرى التكلفة، ومن يحسب التكلفة يجب ألا ينشغل بالسعر. اجعلهما شخصين وخطوتين.
من يجب أن يسعّر الطلب الخاص: المبيعات أم قسم التصميم؟
قسم التصميم يحسب التكلفة، والمبيعات تحدد السعر. في Intagya ERP تفتح من إعدادات التصنيع خيار «التسعير عن طريق قسم التصميم»، فيظهر للمصممين تطبيق خاص اسمه «التصميم والهندسة».
يضغط المندوب في عرض السعر «طلب حسب المواصفة»، ويكتب في نافذة واحدة اسم المنتج كما يراه العميل، والكمية، وموعد التسليم، والمواصفة بكلام العميل نفسه، ويرفق الصور أو الرسم. يُضاف السطر إلى العرض وحده، ويصل الطلب إلى المصمم الأقل انشغالًا إن لم يختر المندوب مصممًا.
وهنا قاعدة مهمة: لا يُرسل عرض السعر للعميل قبل أن يصل التسعير. يظهر شريط أصفر يقول إن العرض ينتظر قسم التصميم، وإذا ضغط المندوب «إرسال» تظهر رسالة تشرح السبب. قد يبدو هذا بطيئًا. لكنه أرخص من رقم خاطئ موقع عليه.
ماذا تحتوي ورقة تكلفة الطلب الخاص؟
أربعة أنواع من الأسطر: الخامات، والعمل، والتكاليف الأخرى، والهالك. الخامة تختارها من النظام، أو تكتبها كنص إن كانت جديدة لم تشترها من قبل. وسطر العمل تختار له مركز العمل، فتُحسب تكلفته من تكلفة ساعة المركز.
وبجانب كل خامة رقمان يغيّران القرار: كم في المخزن الآن، وما آخر سعر شراء. إذا كان آخر سعر أقدم من 30 يومًا ينبهك النظام، وتضغط «اطلب سعرًا من المشتريات» قبل أن تسلّم.
وإذا احتاج المصمم معلومة، مثل نوع القفل، يضغط «اسأل المبيعات». يتوقف عداد الطلب حتى يرد المندوب، فلا يُحسب على المصمم وقت لم يكن بيده.
اجعل تكلفة الساعة حقيقية. في مركز العمل أضف الفريق الذي يعمل عليه واضغط «احسب من الرواتب»، فيقسم النظام راتب كل موظف على ساعات دوامه الشهرية.
كيف أسعّر قطعة لم أصنع مثلها من قبل؟
ابحث عن أقرب شيء صنعته. في تبويب «طلبات سابقة تشبهه» يبحث النظام في كلمات الاسم والمواصفة بين الطلبات المسعّرة من قبل، ويعرض نسبة التطابق، والتكلفة المتوقعة، والتكلفة الفعلية لما صُنع منها.
بوابة 2.80 × 2 لعميل آخر قبل شهرين ليست بوابتك، لكنها بداية أفضل من ورقة فارغة. تضغط «انسخ الخامات» ثم تعدل الكميات والمقاسات.
وانظر إلى عمود التكلفة الفعلية أكثر من المتوقعة. إذا كانت الفعلية أقل دائمًا، فأنت تسعّر بحذر زائد وتخسر عروضًا. وإذا كانت أعلى، فأنت تخسر في كل قطعة.
كيف يصل السعر إلى عرض السعر دون أن يرى المصمم الأرباح؟
حين يضغط المصمم «تسليم التسعير للمبيعات» يصل إلى سطر العرض سعر يساوي التكلفة المتوقعة مضافًا إليها هامش الربح. الهامش يبدأ بنسبة تضعها في الإعدادات، مثل 25%، ويغيره المندوب في تبويب «طلبات حسب المواصفة» فيتغير السعر معه.
المصمم لا يرى أسعار البيع أبدًا. والمندوب يرى التكلفة الإجمالية، ولا يرى أسطرها. وهذا مقصود: المصمم يحسب بلا ضغط البيع، والمندوب يفاوض وهو يعرف أين الحد.
والعميل يرى في العرض والفاتورة وإذن التسليم الاسم الذي كتبه المندوب، مثل «بوابة حديد بدرفتين 3 × 2.20 م»، ولا يرى المنتج الداخلي الذي يستخدمه النظام.
بعد موافقة العميل، كيف أشتري الخامات الناقصة فقط؟
يوافق العميل كالمعتاد، ثم يعمل النظام الباقي: ينشئ منتجًا وقائمة مواد لهذا الطلب، ويحول الخامات الجديدة إلى منتجات، وينشئ أمر التصنيع، ثم ينشئ طلبات عروض أسعار للموردين بالكميات الناقصة فقط بعد خصم ما في المخزن.
في كل طلب عرض سعر عمودان بجانب سعر المورد: «المتوقع» من ورقة التكلفة، و«الفرق عن المتوقع %». فيرى موظف المشتريات فورًا إن كان المورد أغلى مما حسبه المصمم.
والخامة التي لا مورد لها تنتظر في «احتياج الخامات» حتى يختار لها موظف المشتريات موردًا. وإذا أكّد شراءً يزيد عن المتوقع بأكثر من الحد الذي وضعته، مثل 10%، يصل تنبيه إلى المندوب والمصمم. قد لا يغير هذا السعر للعميل، لكنه يغير تقديرك للطلب التالي.
كيف أعرف هل كان تقديري صحيحًا، وأين يتأخر الطلب؟
بعد إنهاء أمر التصنيع يقارن النظام التكلفة المتوقعة بالفعلية، ويحسب نسبة دقة لكل طلب، ولكل مصمم، ولكل نوع منتج. تقرير «المتوقع مقابل الفعلي» يجيب عن سؤال لا يجيب عنه دفتر: هل نحن نسعّر البوابات جيدًا والهناجر بشكل سيئ؟
وصفحة «مسار الطلبات» تعرض كل طلب في سطر بمراحله السبع: طلب المواصفة، والتسعير، وعرض السعر، وموافقة العميل، وشراء الخامات، واستلامها، والتصنيع. الرقم داخل كل مرحلة هو عدد الأيام فيها، والمرحلة الأبطأ مميزة في الأعلى.
قد تظن أن مشكلتك في الورشة، ثم تجد في هذه الصفحة أن الطلب بقي عند العميل خمسة أيام قبل الموافقة. هذه مشكلة متابعة، لا مشكلة إنتاج.
هل يناسب هذا مصنعي؟
إذا كان أغلب طلباتك جديدًا، بلا قالب ثابت، وتحتاج حسابًا قبل كل سعر، فنعم. تحتاج تطبيقات المبيعات والتصنيع والمشتريات والمخزون. وإذا كانت طلباتك تتغير في المقاس فقط داخل نموذج معروف، فخيار المواصفات والقوالب يكفيك، والتسعير بقسم التصميم يضيف خطوة لا تحتاجها.
ابدأ غدًا بخطوتين: احسب تكلفة الساعة لمركز عمل واحد من رواتب فريقه، ثم أرسل الطلب الخاص التالي إلى قسم التصميم بدل أن تكتب رقمه بنفسك. وبعد أن يُصنع، قارن الرقمين. الخطوات بالصور في دليل الاستخدام.
دليل التصميم والهندسة خطوة بخطوة
أسئلة شائعة
هل يستطيع المندوب تغيير السعر بعد أن يسلّمه المصمم؟
نعم. يغير نسبة الربح في تبويب «طلبات حسب المواصفة» في عرض السعر فيتغير السعر معها، ولا يوجد حد أدنى للنسبة. أما التكلفة نفسها فيحسبها المصمم.
ماذا لو لم تكن الخامة موجودة في النظام؟
يكتبها المصمم في ورقة التكلفة كنص بسعرها المتوقع. وبعد موافقة العميل يحولها النظام إلى منتج، وتنتظر في «احتياج الخامات» حتى يُختار لها مورد.
هل يرى العميل اسم «منتج حسب الطلب»؟
لا. يرى العميل في عرض السعر والفاتورة وإذن التسليم الاسم الذي كتبه المندوب كما هو، والمنتج الداخلي لا يظهر له.
ماذا يحدث للعداد حين ينتظر المصمم جوابًا من المبيعات؟
يتوقف حين يضغط المصمم «اسأل المبيعات»، ويعود وحده حين يرد المندوب، فلا يُحسب وقت الانتظار على المصمم.
هل أنت مستعد لرؤية نظام IntagyaERP على أرض الواقع؟
احجز عرضًا توضيحيًا مع فريقنا، واعرض علينا طبيعة عملك، وشاهد النظام يعمل على سيناريو من شركتك أنت.
احجز عرضًا توضيحيًا